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记者“垦荒人”卧底手记:三年买车五年买房年薪80万,销售这些钱是从哪里来的

时间:2022-03-20     作者:钱江晚报·小时新闻记者【原创】


钱江晚报·小时新闻记者


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CFP供图

做记者真的是一件挺奇妙的事情。去卧底“垦荒人”的前一天,我还在办公室码字,第二天我就阴差阳错地成了一名保健品销售,从而开始了我的七天卧底之旅。

小时暗访 | “垦荒人”卧底记:记者七天体验做销售,高价保健品怎样卖给老人。


介绍人


起初我们接到爆料,说保俶路上有一家叫“垦荒人”的店,专门卖高价保健品给老人。于是,我骑着电瓶车到那儿,隔着马路看了一上午。可是除了进进出出的老人,也没看出个所以然。

那天,眼看着已经下午了,我买了个特辣卷饼给自己提神,顺便把电瓶车开到了店门口,寻思着能偷听几句也是好的。

可能是看我坐在电瓶车上、狼吞虎咽啃卷饼的样子太过接地气,门口抽烟的几个店员主动跟我搭话,“这么辛苦啊?”我一慌张,手上的卷饼不香了,嘴里还没咽下去的辣椒也被呛进了嗓子里,还没回答,就已经泪流满面。

“原来是失恋了啊。”一张纸巾递到我面前,我顺着胸口的名牌往上看,正是垦荒人的销售,后来成了我师傅的小王。

“是失业了,跟老板吵架不想干了。”我回答。

对方比我预期中热情,立马介绍我到他们这里做销售,一上来就实诚地告诉我:“我们的客户主要是叔叔阿姨,销售的提成是靠卖店里的高端产品。”

我来了兴趣,想再继续问下去,结果人家说,“你来我们店里跟着我干,我就能好好教你了。”

我还在犹豫,可人家已经热情到让我第二天就去总部面试,还说他来做介绍人。

CFP供图


八年老客


回家苦思冥想确定了一个“面试人设”,第二天我顶着两个大黑眼圈就过去了。

入职之前要培训三天,这其中,销售套路讲了,保健品介绍了,一开始没听出来什么,大多还是销售上的感情牌打法。不过有一点特别显眼,那就是在他们用于“引流”的店内,普通食品被包装得光鲜亮丽,更容易让人产生误会,会觉得这就是一家卖绿色食品的超市。

真正让我虎躯一震的是培训最后一天的下午。当时大屏幕上正放着团建之类的片子,一个从头到脚打扮得二十分精致的老太太闯了进来。她一上来就给我们这群新员工打鸡血,说她是八年老客,告诉我们杭州阿姨都很和善,只要多赔笑脸,一定能成功,让我们加油干。

我第一反应,这老太太百分之百是个托儿,一年不知道拿店里多少回扣。私下里问了问,结果店里的人告诉我,这人竟然只是花钱的,而不是拿钱的。

我不信。在后续的卧底中持续观察了她好几天,结果让我大为震惊——这老太太不仅把自己的亲朋好友介绍来买,还有邀必应,只要销售向她求助,她就给人家当免费说客。

图什么?她到底图什么啊?

说实在的,我能理解把亲朋好友拉下水买保健品的那些人,因为一般的拉人头来买东西都能拿到返利,这也是买卖保健品的常规操作。但是对这个忠实的老客户,垦荒人给她的“返利”是什么?

CFP供图

后来我发现,她得到的,不过是销售的几句关心,固定地点反复的“免费旅游”,以及“福利聚会”上的水饺和鸡蛋。

培训完的第二天,我又在垦荒人组织的福利旅游上见到这位八年老客,陈阿姨。

陈阿姨穿得还是那么艳丽,梳着精致的小卷头,站在大巴车前给大家唱越剧。比起自己的名字,她更希望别人知道她八年老客的身份,这样方便她更好地帮销售跟其他老人推销产品。

我本来想带陈阿姨去景点转转,顺便聊聊天,结果陈阿姨反客为主,说她来过这里很多次了,要不要带我转转。陈阿姨摸着我的手告诉我,最开始做销售都很辛苦,但是熬熬就过来了,如果我有需要她帮忙的地方就直说。

前一秒,她还拼命跟一名衣着朴素的陌生阿姨推销两万元金卡;下一秒,她就摸着我肩膀,让我少吃点外卖。此刻我相信,陈阿姨是真觉得自己推销是在造福他人,也真的把垦荒人的每一个销售都当成孩子。

那她自己的孩子呢?

我小心翼翼地追问,陈阿姨才不情不愿地说了自己有一儿一女,但是她现在独居,儿子管不到她。我接着陈阿姨的话说,“那你肯定很幸福。”

这时,陈阿姨的眼底突然出现了我从没见过的落寞,“幸不幸福只有自己心里知道……”

几乎一瞬间,我感受到这句话背后的无力,甚至开始理解陈阿姨为什么在垦荒人如此迫切地寻找“被需要”的感觉。

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师傅小王和他表哥黄经理


可是,这些被陈阿姨心疼的销售,真的有那么“不容易”吗?

在面试时,垦荒人杭州区域的总监告诉我,三年买车五年买房不是梦。我觉得这是常规招人的画大饼环节,没想到随后在店里看到了真实的案例。

我的师傅小王、陈茹还有另外两个销售,都属于黄经理的销售小组。小王告诉我,黄经理是他表哥,两人都是外地人,就是因为看他表哥在这里赚了钱,他才跑过来的。

据小王讲述,黄经理的家庭条件一般,学历也很低,之前就在工地上班,可是来垦荒人之后,却拿到了近80万的年薪,早早在杭州买了车房,还娶了老婆。小王很羡慕,他也想早点赚钱,在杭州买房。

黄经理的薪资在垦荒人整体的销售团队中并不算高。按照他们的薪资设定标准,从部长到经营部经理,再到社区店总监和事业部总监,上级的销售层层按照下级销售额提成,让管理层的年薪远高于一般互联网打工人。

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垦荒人的销售体系经过多年磨炼,从送大米、家访、品尝会、福利会、低价旅游到最终促成购买和翻单,感觉销售只要足够勤奋和努力,就能源源不断把新的老人吸引到这个体系中来,甚至不需要太高深的技巧,肯拉下脸,发动情感攻势,拿出小辈的姿态多求求老人,就能拿下单子。如果有老人退货,他们也会按照之前承诺的“无理由退货”来,就是因为他们本身的销售体系过于庞大,根本不在乎一两个老人反悔。

销售普遍学历不高。在三天的培训和店里的各种“福利聚会”上,总部用各种玄之又玄的数据反复为销售洗脑。加之高薪资的诱惑,也许,他们真的相信店里的保健品对老人的健康有帮助。或者说,只有坚定了这个信念,才会有助于他们继续做下去。

以店内的一个销售陈茹为例,她是三个孩子的妈妈,来自农村,初中学历。在大巴车上发表演讲时,她夸另一个销售是“大好人,给别人献血献了20斤。”或许她根本不知道20斤血是什么概念,更遑论辨别清楚保健品的那些宣传术语。陈茹还会给自己买牛初乳粉胶囊吃,因为她相信吃了能治疗过敏。

“老人都很有钱的,他们就算不吃我们的保健品,也会吃别的牌子的保健品。”这是师傅小王告诉我的。他23岁,干过餐饮、酒店前台。他很坚定地想要做到表哥那个级别的岗位,并且从不后悔加入垦荒人。

“那你有梦想吗?”某天下午,我问他。

“我得先赚到钱才能谈梦想,没钱说个屁。”小王半嘲笑似地看着我,眼神仿佛是在看一个弱智。


胖阿姨


CFP供图

最终让我决定结束这场卧底之旅的,是一场“测评会”,也就是垦荒人用来给老顾客翻单的大会。

牛初乳粉胶囊,只是垦荒人的入门级别保健品。买了牛初乳粉胶囊还不算完,他们还要让买牛初乳粉胶囊的老客户继续买更高级,当然也是更贵的保健品,而这个名目,就是邀请老客户来给自己的销售测评打分。

小王告诉我,年底的时候,一场“测评会”的营销额有七八十万元之多,就算是平时一场普通的测评,营销额也会有十万元到二十万元不等。

店里的总经理照例在大会上讲着各种“奇迹”,“很多疑难杂症,医院治不了的病,XX都能改善”。

“你信吗?”我问旁边和我一起参加培训的新人销售,她摇了摇头。

会议结束之后的销售攻单才是重点。我眼看着一名销售拿着单子,努力地劝老人再多买两万元的东西,这样就能送几瓶额外的保健品。阿姨双手抱着包,满脸写着犹豫,但她的身体却本能地反应着,不停地摇头。

这时,另一名老人拉住了销售让他讲解,于是销售暂时放过了那位阿姨。

我于心不忍,上前问她:“阿姨你想买么?”得到否定的回答之后,我便把她带离了超市。

路上,阿姨告诉我,她其实10天前才买了两箱牛初乳粉胶囊,结果销售这次又把她叫过来。她现在独居,女儿在香港工作,打电话斥责了她的行为,她今天又犹豫了。我赶忙劝她:“你还是多喝点牛奶吧。”

多聊了几句,阿姨似乎被说服了。但就在等公交的间隙,另一位老人也从垦荒人超市里走出来,和她同乘一辆公交车,两人便聊了起来。

“我相信他们垦荒人东西都是好的,就是我自己兜里钱不够。”阿姨又开始动摇起来。老人趁热打铁,“不要相信他们年轻人,他们懂什么?”

我问这位老人,“你为什么觉得年轻人不懂?”她反问我,“你们关心健康吗?你们关心老人吗?你们自己本身就拥有健康,却永远不知道老人有多渴望健康。”

我被问得哑口无言,只能目送她们坐公交车离开。临走那位阿姨还很愧疚,让我和她的销售解释一下,自己不是不想买,只是临时有事要走。

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回到垦荒人超市二楼,一名胖阿姨坐在椅子上,左右两边围着老客和销售。她的布包里只有二百元的整钱和几十元的零钱。前两天,她刚刚在理疗店交了十万元。她就那样呆坐着,听老客讲牛初乳粉胶囊的好处。

销售告诉她,可以先交定金,等有钱了再补上。老客拿走了她那二百元,迅速交到了销售手上。销售一手拿钱一手写单子,一气呵成,只给胖阿姨留下了几十元钱。

看着胖阿姨呆呆坐着的样子,我的眼眶突然红了。

我想我找到了写文章的理由了——

只要有一名老人因为看到文章,警惕这样的“深坑”,或者抽身而出,那我所有付出的努力和可能会承担的压力就值得了。


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